viernes, 2 de septiembre de 2016

Y tu ¿Que tipo de vendedor eres?

En todas las empresas en las que he trabajado directa o indirectamente, siempre he observado que hay básicamente dos tipos de vendedores, los que venden a precio de tarifa y los que hacen fuertes descuentos para cerrar una venta.

¿Cuál de ellos eres tú?

Hace un par de meses,  hablando con un cliente, le pregunté si se había parado a analizar alguna vez los descuentos que ofrecía cada uno de sus vendedores, ya que solo se fijaba en el volumen de ventas de cada uno de ellos y establecía parte de su evaluación en función a ello.

Cuando, por primera vez, pusimos juntos la lupa sobre estos datos, las conclusiones fueron bastante diferentes, algo que yo esperaba, pero que mi cliente ni sospechaba.
Entre sus vendedores había diferencias de más de un 10% en descuentos ofrecidos a sus clientes, (donde el límite estaba sobre el 18%).

Nos pusimos a trabajar sobre ello.

 Ya sea en grandes multinacionales, en pymes e incluso en retailers (donde los vendedores tienen facultad para realizar descuentos a sus clientes), el escenario es el mismo.

Hay quien vende a precio de tarifa y quien no sabe hacerlo sin un fuerte descuento.

Cuando hablamos de comerciales que atienden a diferentes áreas de mercado, con su tipología de cliente e incluso de renta per cápita de sus habitantes, parece fácil justificar los motivos por los cuales se producen estas diferencias en los precios de venta. Al menos para los vendedores.

Competencia, presión del comprador, “tu no conoces mi zona” o “mi zona es diferente” suelen ser alguno de los argumentos más utilizados.

Pero, ¿Cómo justificar diferencias de más de un 10% o 15% de descuento cuando los vendedores están codo con codo en un mismo establecimiento, con el mismo público objetivo, en definitiva, bajo las mismas circunstancias objetivas?

Sí. Es difícil de justificar. O tal vez no tanto.

Estas situaciones nos enseñan el perfil de nuestros vendedores y nos da la oportunidad de saber dónde y cómo debemos trabajar con ellos, ayudarles a desarrollarse profesionalmente.

Los vendedores más propensos a realizar descuentos, normalmente empiezan la negociación antes de cerrar el proceso de ventas. A la más mínima insinuación por parte de su cliente, ofrecen descuentos, dejándole en una clara desventaja frente a su cliente como negociador.

Sin entrar en que si has vendido un producto por precio, sin que el cliente haya entendido el valor añadido del mismo, será fácil que te saque por precio.

Puede ser porque realmente no conozcan el valor de su producto, lo que le diferencia frente a la competencia (es un problema de formación por parte de la empresa), o porque “no se lo crea”.

En una profesión como la nuestra, que quien más quien menos es autodidacta, no existe como en otros países enseñanza reglada sobre ventas, las primeras experiencias de los vendedores suelen marcar sus creencias.

Cuando alguien ha vendido siempre haciendo fuertes descuentos porque aquella era la política de su empresa, será más complicado que entienda que también se puede vender a precio de tarifa o muy próximo a él. No ha tenido que desarrollar herramientas de negociación, entre otras. Y viceversa también suele ocurrir. Aunque es fácil en caer en los descuentos, supone menos esfuerzo para el vendedor. Dependerá de su carácter y su experiencia pasada.

Déjame que te ponga un ejemplo.

Imagina que vamos a comprar un coche de ocasión en un concesionario. El precio del vehículo es de 10.000€.

Y tenemos 2 vendedores, A y B.

El vendedor A, cuando le digamos que hemos visto uno igual pero menor precio, preguntará cual es el precio y cuanto estamos dispuestos a pagar por el coche.

El vendedor B, defenderá los motivos por los cuales tenemos que pagar el precio que marca, y nos dirá: “deje que le explique porque este precio…” Y entrará en la negociación después de asegurarse que hemos entendido todos los beneficios que obtenemos de adquirir el vehículo que el vende, en lugar de comprarlo a nuestro competidor.

Una buena herramienta para los gerentes de ventas, es hacer una clasificación de los vendedores, no solo por el volumen total de ventas, si no por el margen o beneficio que deja a la empresa cada vendedor.

No solo servirá para evaluar con mayor exactitud a cada uno de ellos, si no que también nos permitirá detectar cómo trata cada uno los precios y a tomar medidas encaminadas a maximizar los beneficios de cada venta y por extensión de la empresa.

No debemos olvidar que las palancas que determinan los beneficios de las empresas son el precio, el volumen y los costes (fijos y variables).

Y la palanca precio es la menos explotada, ya que se suele poner el foco en costes y sobre todo volúmenes.

Pero el precio también es la mayor palanca del beneficio.

                Beneficio = Precio x Volúmen – Coste (fijo+variable)

Reducir el precio un 5% significa tener incrementar el volumen de ventas un 5,3% más para igualar las ventas, pero… un 14,3% para obtener los mismos beneficios (con un margen bruto del 40%) Un 300% si la reducción es del 30%!

Pero si hablamos de una reducción del 10% (con un margen del 20% y cuota del 50%) el volumen debería incrementarse un 100% para obtener los mismos beneficios.

En caso de fijar una subida del 10%, el beneficio se incrementa un 100%

Mover los precios hacia arriba o abajo tiene una repercusión mucho más directa sobre el beneficio de lo que a priori parece.

Por ello es de vital importancia para las empresas, realizar una buena política de precios y garantizar que esta es seguida fielmente por sus comerciales.


Trabajar la formación con ellos en negociación y enseñarles a identificar el valor añadido que ofrece la empresa al mercado, son dos de los caminos que nos ayudarán a reducir los descuentos e incrementar los beneficios de la empresa, con el mismo volumen de ventas.