4 pasos para cerrar tus ventas con éxito.

Aún me sigo “maravillando” cuando un “aguerrido” comercial se dedica a describirme todas las características del producto que me quiere vender o por el cual me intereso.

A lo sumo me ofrece un sin número de ventajas (estos son más profesionales, como dice un amigo, han pasado de junior a senior), pero son pocos los que me describen los beneficios que este me puede aportar a mi o a mi familia, o que conectan con mis emociones…

Seguramente estos últimos pertenecen a ese 20% cierran el 80% de los negocios, que han mejorado ese 3% o 4% que hay entre los mejores y el resto.

Ya en 1960 Lancaster describía el producto como un conjunto de atributos o características. Pero ha llovido mucho desde entonces.

Hay una pregunta que me gusta hacer siempre cuando alguien me intenta vender algo, o incluso a los empresarios con los que colaboro, conozco o trabajo directamente con ellos: ¿Qué te/nos diferencia de la competencia?

Suelen acabar explicándome las características de sus productos….

No hay que confundir estas con las ventajas ni con los beneficios.

Las características, por sí mismas, son bastante neutrales, y ese es el efecto que causa en quien las oye, un efecto prácticamente plano.

Es difícil que alguien por oír una relación de atributos que tiene un producto acabe comprándolo. Entre otras cosas, porque seguramente muchos de ellos, ya las consideren como “obvias” o intrínsecas al producto.

Realizar una descripción detallada de un producto o servicio no es venderlo.

Hace años, algunos de los comerciales de mi equipo les decían a sus clientes: “Tiene 2 mn!”  En el mejor de los casos respondían que muy bien….

Cuando expresamos como se puede aplicar o usar una particularidad o características, estamos en el ámbito de las ventajas.

Las ventajas describen como un producto o particularidad de este se  puede usar o ayudar al comprador.

Por ello, las ventajas son más persuasivas que las características del producto en sí.

Pero el cliente no compra el producto o servicio, si no los beneficios que este percibe que le puede ofrecer. Para cubrir una necesidad determinada, obtener un beneficio concreto, con nombre y apellidos, de la compra que realiza.

El vendedor que es capaz de relacionar las necesidades de su cliente con el producto, es el que tiene mayores probabilidades de cerrar una venta con éxito.

Así que la forma más eficaz de describir un producto es a través de los beneficios que este genera a su cliente, bien sean estos físicos o emocionales.

Los beneficios describen como una característica o  ventaja del producto satisfacen una necesidad explícita de nuestro cliente.

Una necesidad explícita es aquella que el cliente expresa como una declaración de intenciones o deseos, de manera clara, frente a las necesidades implícitas que son formuladas  de manera genérica, vagas y sin precisión.

No basta con identificar las necesidades de nuestro cliente, si no, y esto es complicado hasta para los vendedores más experimentados, diferenciar si es una necesidad implícita o explícita, porque la satisfacción de la segunda nos llevará al cierre de venta y la primera, a seguir profundizando para llegar a conocer las motivaciones reales del cliente, sus necesidades explícitas.

En caso de duda, yo siempre interpreto la necesidad como implícita, y continuo profundizando sobre las implicaciones del cliente, hasta determinar con exactitud que estoy ante una necesidad explícita.

Así pues, las probabilidades de éxito en una venta se multiplican cuando el comprador expresa u obtenemos de él una necesidad explícita y nosotros le mostramos beneficios, ya que se produce una identificación/relación entre “lo que el cliente quiere” y lo que “nosotros le ofrecemos”.

En ocasiones, el cliente no tiene muy claro o no conoce sus motivaciones de compra, con lo cual, conocer sus motivaciones explícitas nos ayudará tanto a nosotros como a él, cerrar la venta.

Así todo, la habilidad para desarrollar las necesidades implícitas del cliente y transformarlas en necesidades explícitas es fundamental para todo vendedor.

El método SPIN, desarrollado por Rank Xerox en los años 90, nos ayuda a través de 4 pasos a identificar las necesidades explícitas de nuestros clientes.

Es un método imprescindible en entornos o ventas complejas, pero aplicable a cualquier venta.

Los pasos son los siguientes:

1.- Situación: Nos ayudan por un lado a establecer una relación de mayor confianza con el cliente y por otro a conocer el cliente, su empresa y modelo de negocio.

2.- Problema: Preguntas orientadas a que nos exprese sus problemas y podamos conocer sus necesidades implícitas. Nos ayudan a seguir avanzando en la venta.

3.- Implicación: Preguntas relacionadas con los problemas detectados, que nos ayudan a profundizar y conocer las necesidades explícitas de nuestro cliente, ya que nos expresa las consecuencias que estos tienen para él. En esta fase , profundizamos y “magnificamos” dichos problemas y reforzamos la necesidad de resolverlos.

4.- Need to pay o Beneficio (Motivación): En este punto hacemos preguntas en relación a como los beneficios de nuestro producto o servicio podría resolver el problema de nuestro cliente.

Aplicar este método supone conocer muy bien nuestro mercado y producto, y tener unas elevadas competencias profesionales.

Ser capaces de que sea el propio cliente el que exprese como nuestro producto puede satisfacer sus necesidades y resuelve sus problemas, nos garantiza un alto porcentaje de éxito.

Para ello, nuestro equipo debe de evolucionar y pasar de ser meros presentadores de un catálogo o producto,  a conectar con el cliente, conocer sus necesidades, implícitas y explícitas y presentarle, o mejor, que él reconozca en nuestra solución los beneficios que reportan para solucionar sus problemas.

Y para todo ello, debemos de entrenar y desarrollar las habilidades de nuestro equipo comercial, máxime en un entorno tan duro y competitivo como el que vivimos hoy en día en cualquier sector.