lunes, 6 de octubre de 2014

Definiendo la experiencia del paciente.

¿Realmente es importante definir la experiencial del paciente?

La experiencia del paciente, es una disciplina que se está imponiendo en los países anglosajones. Tanto es así, que en el hospital de Cleveland hay una figura que es el responsable de experiencia del paciente.

Hay quien defiende, (acertadamente en parte) que el sistema sanitario español no es comparable con el americano, debido básicamente a su financiación.

Ciertamente son sistemas, como tales, muy diferentes entre sí, pero tienen un aspecto fundamental en común: Ambos tratan con personas con todo lo que ello conlleva.

Algunas de las definiciones de experiencia del paciente:

The Beryl Institute: “La suma de todas las interacciones, producidas por la cultura de una organización, que influyen en las percepciones del paciente a lo largo del continuo del proceso de atención”.

Beyond Philosophie: “La experiencia del paciente es el resultado de la interacción entre una organización y un paciente como percibida por la mente de los pacientes consciente y subconsciente. Es una mezcla de rendimiento racional de una organización, los sentidos estimulados y emociones evocadas y mide intuitivamente contra las expectativas del paciente en todos los momentos de contacto.”

De esta definición se pueden sacar 3 puntos clave:

1.- La entrega de toda la organización, no solo el personal de primera línea.

2.- Es igual de importante lo que se hace y como se hace (lo racional y emocional)

3.- Hacer frente a las percepciones intuitivas de los pacientes.

El concepto puede asimilarse al de calidad percibida es decir “la apreciación que hace el paciente de la adecuación, resultados y beneficios del conjunto de actuaciones en el marco de la atención sanitaria”.

Se trata del resultado de comparar la percepción que el paciente tiene de la atención que recibe con los “estándares personales” (previos) que él considera mínimamente aceptables.

Pero no se debe confundir el concepto de calidad, la cual es medible y objetivable con el de experiencia, que es totalmente subjetivo. En este caso hablamos de como el paciente percibe la anteriormente mencionada calidad en la atención.

Sobre este punto estuve discutiendo hace algún tiempo con un responsable de calidad de servicio de la sanidad pública, y no llegamos a ningún punto en común.

Este me planteaba que donde había que centrarse es en la calidad, y no en la experiencia, ya que esta podía ser negativa si el paciente entendía que los médicos no le daban el tratamiento que él pedía/exigía.

Y que desde luego, no iba a venir nadie de marketing a explicarle nada sobre sus pacientes….

Se me ocurre, siguiendo el razonamiento de mi interlocutor, que es tanto como decir que yo no voy a estar satisfecho con mi taller, ni este me va a entregar una buena experiencia, si no hacen el mismo diagnóstico de la avería que yo y siguen mis instrucciones de como reparar mi coche.

Desde mi perspectiva, parte de la experiencia del paciente y mejora de la misma, pasa por la participación directa del paciente en todo lo concerniente con su salud.

Para ello, tener mayores conocimientos sobre nuestra salud, las implicaciones que nuestras decisiones tienen sobre ella, y participar más activamente (ser consciente en definitiva) en su cuidado, nos llevará a tener mejores experiencias.

Además, la e-salud y el e-paciente, cada día son más una realidad, esto llevara a tener pacientes con más poder en la toma de decisiones sobre su salud.

Esto no implica, como discutía con el responsable de calidad del hospital, que el paciente se auto-diagnostique, o exija tratamientos determinados a sus médicos.

Todo lo contrario, significa que conocerá el alcance de su enfermedad y podrá ser mucho más activo, tanto en su prevención como en su curación, o en caso de enfermedades crónicas (yo padezco una), seguir de manera más eficiente el tratamiento.

Y esto implica una mejora en la experiencia y satisfacción del paciente.

Este es un buen comienzo para empezar a mejorar la experiencia de los pacientes, y en algunos sistema de salud (recordemos que es una competencia de las comunidades) se están incluyendo programas en este sentido, “escuelas de pacientes”.

Esto sin duda lleva a un empoderamiento del paciente, al igual que pasa en comercio por ejemplo, pero no debe entenderse como algo negativo ni no deseable.

En todo caso, llevará a un uso más eficiente del sistema sanitario.


Bienvenidos al Patient Experience, o donde la experiencia del paciente cuenta….

miércoles, 16 de julio de 2014

Teoría de las expectativas y el índice de experiencia de cliente en China

La semana pasada estuve revisando los resultados de la experiencia del cliente (fuente Forrester 2014) de la “mano” de @Txemanet, entre otros, el cual en una serie de post repasaba lo que esta significaba y los resultados de la  misma en diferentes países.

 La primera idea que sacamos en claro es que el comercio minorista lidera en todos los países en la experiencia del cliente, de una manera clara y decidida.

En este sentido hay unanimidad en los países analizados, aunque existen particularidades respecto a la nota que consiguen en cada uno de ellos.

Las conclusiones están claras y creo que no sorprenden a nadie. Año tras año, a grandes rasgos, más de lo mismo: Telecos, banca y aerolíneas, las peor posicionadas, salvo excepciones y por países.

Que se lo digan a mi amigo @florent_santos que en este momento que escribo estas líneas, el avión rumbo a sus vacaciones lleva ya 4 horas de retraso.

Con la salvedad de EEUU donde los seguros de salud, por su especial importancia en ese país (sanidad privada basada en seguros de salud) son los que obtienen la puntuación más baja. Esperemos no tener que compararnos con ellos en este apartado nunca.

Otra de las conclusiones que más me sorprendieron y que me hicieron reflexionar es que en China no existe ninguna marca con puntuación pobre o muy pobre y 4 de las analizadas se sitúan en la máxima puntuación respecto a la experiencia de cliente, entre ellas está el China Merchants Bank, ¡un banco!

Así que al margen de que parece ser que en casi todos los países occidentales tenemos que seguir sufriendo con telecos, bancos y aerolíneas, y esperemos que no les quede mucho para aprender entre otras la importancia del ciclo de vida del cliente (CLV), China nos gana de goleada en la experiencia del cliente, ya que la nota más baja que obtiene cualquier sector industrial es Aceptable (+65) con un predominio del Bien (+75).

Contrasta con la idea que tenía en la cabeza después de leer varios libros y asistir a varias conferencias, donde se repetía que en China estaba todo por hacer respecto a la experiencia del cliente.

Opinión desde el punto de vista de varios expertos europeos y algunos españoles.

Al parecer ahí están los chinos para llevarnos la contraria, ¿o no?

“Será cuestión de expectativas” pensé.

Para la psicología cognitiva, una expectativa constituye una estructura mental basada en la experiencia, que permite predecir la probabilidad de que se produzca un determinado acontecimiento o resultado (Reeve, 1994).

Desde el punto de vista del consumo, las expectativas tienen dos vertientes, como evaluaciones post-consumo (Andreassen 2000) y como base de comparación del cliente en base a la cual juzga su experiencia de consumo, dentro del paradigma de disconformación de las expectativas (Oliver, 1980)

Oliver, (1981) explica que la satisfacción o insatisfacción de un cliente viene determinada por la impresión que esté experimenta tras realizar una compra y como resultado de la disconformidad, positiva o negativa, entre las expectativas y los sentimientos derivados de su experiencia.

Resumiendo, un cliente está satisfecho cuando recibe al menos lo que este esperaba recibir de su proveedor. Lógico, ¿no?

La principal componente de las expectativas en lo que se refiere a su origen son las experiencias personales de consumo, la promesa de marca, la recomendación o información obtenida de terceros (amigos, familiares, conocidos…) (Fisk y Young 1985)

También está influenciado por el contexto en el que la  experiencia tenga lugar así como otros factores sociales y personales (culturales, económicos…) (Folkes, 1988, 1994).

Posiblemente, a tenor de lo expuesto, y de que en China, la clase media solo supone actualmente un 14% de la población urbana, (se espera que alcance el 54% en el 2022) y está en pleno desarrollo, en cierto modo pueda ayudar a explicar los resultados de Forrester y que no haya ninguna marca que se encuentre en niveles de experiencia “muy pobre” o “pobre”.

Habrá que ver cómo evolucionan estos datos en los próximos años, a medida que se desarrolle la clase media, y con ello el consumo y las expectativas respecto al mismo.

A mayor desarrollo económico de un país y mayor madurez en consumo, las expectativas en consumo son mayores. Por ello, es en EEUU donde empezó a desarrollarse el marketing experiencial y el customer management, para poder seguir superando día a día las expectativas que sus consumidores tenían.

¿No te ha pasado a ti también lo mismo? Seguro que tu experiencia de consumo y tu relación con las marcas también han ido creciendo y se ha ido haciendo más exigente.


Tus marcas lo tienen cada vez más difícil para satisfacerte, fidelizarte y sorprenderte día a día.

viernes, 27 de junio de 2014

¿Realmente el equipo humano es lo más importante en tu empresa?

La gestión de la experiencia del cliente comienza en la selección de tu equipo.

“Las personas son lo más importante en una empresa”, me comentaba Juan hace unos días, cuando le acompañaba a visitar a un cliente. “Ahora lo veo claro”

Juan me llamó hace un mes y me dijo: “Tenemos que hablar. Estamos en un momento crítico en la empresa y necesito que me ayudes para sacar la empresa adelante o...”

Así sonaron sus palabras y aquel día y esto me contaba un mes después.

Es la diferencia entre tener un equipo motivado y alineado con los objetivos de la empresa o todo lo contrario. Y sobre todo que el trabajo forme solo una parte de su vida y no la totalidad de la misma.

La verdad es que los primeros días fueron duros, sobre todo para mí, pues estaba casi todo por hacer. No se cobraba, las facturas se emitían tarde, se duplicaban y triplicaban las funciones, eso cuando estas estaban definidas (lo cual no era habitual), y las jornadas empezaban a las 08:00 y acababan a las 19:30 más o menos.

Consciente de que los cambios deben ser poco a poco y asumidos por las personas para que sean permanentes, y que todos tenemos talento para algo, y que solo hace falta descubrirlo y desarrollarlo, me remangué y me puse a ello.

Muchas personas piensan que la principal palanca de la motivación de un equipo de trabajo es el dinero. Como dice un buen amigo, “dame una pasta gansa y veras que contento estoy”.

Pero el dinero es un factor higiénico, a partir de un nivel de retribución (cada uno tenemos la nuestra), deja de surtir el efecto esperado. Así que la motivación debe venir desde el interior del individuo.

Las recompensas afectivas surten un mayor y más duradero efecto que las económicas (ya sean en metálico o en especies).

El reconocimiento del trabajo bien hecho, dotar de responsabilidad e independencia a cada miembro del equipo y facilitar un área donde puedan aportar ideas y tome ellos la iniciativa, es una de las mejores recetas que conozco, por no decir la mejor.

Esto es algo que me gusta trabajar siempre con mis clientes, que todos los miembros de su equipo puedan realizar propuestas y en algunos casos, darles a ellos la responsabilidad del desarrollo de estas.

¿Se puede encontrar a alguien más implicado?

Y potenciar su talento. Como decía antes, todos tenemos un talento especial para algo. El problema que hay en muchas empresas, es que no solo no se reconoce, si no que se coloca a las personas en posiciones que en ocasiones no son las más idóneas. Meritocracia o premios mal entendidos.

¿Por dónde empezamos?

1º Acortamos la jornada laboral, de más de 10 horas a 8h. El resultado podría parecer sorprendente, porque se realizaba más trabajo, en menor tiempo y estaban todos mucho más contentos. (Algunos iban dando saltitos por la oficina cuando andaban…). Pero era totalmente previsible.

2º Ajustamos turnos para poder acortar la jornada, ya que el horario de atención al público era de 12 h. y ajustamos los horarios de la comida. Todo ello adaptado también a las circunstancias personales de cada uno. Los que tenía que llevar los niños al colegio entraban más tarde, pero también salían más tarde. Así logramos conciliar en la mayor medida, la vida familiar y la laboral.

3º Enumeramos las tareas que cada uno debía de realizar y la periodicidad con que debían hacerlo. No basta con decirlo genéricamente, o te puedes encontrar con que no se estén llevando a cabo, o al menos no cuando esperas que se realicen.

4º Dotamos de las herramientas necesarias para que cada uno pudiera realizar su trabajo correctamente. Seguimos buscan algunas otras que nos ayuden a poder desempeñar con mayor eficiencia las tareas asignadas.

5º Creamos espacios para que todos los miembros pudieran exponer sus ideas y propuestas de como se podían mejorar los procesos de la empresa, tanto en los que estaban directamente involucrados, como los que solo lo hacian indirectamente. Dar esta posibilidad es tener a un montón de personas pensando cómo se puede mejorar todo y dotarles de un “poder especial”.

6º Explicarles a quien tienen que reportar y cuando. Hacerles saber que se les va a “pedir explicaciones” sobre la evolución de los trabajos y tareas que están desempeñando. Sobre todo desde la perspectiva de que la “fiscalización” es un medio para ayudarles a detectar posibles errores o carencias y ayudarles a desarrollarse profesionalmente. Ya no hace falta, según me ven entrar por la oficina, todos me ponen al día de manera espontanea y con un cierto brillo en los ojos.

7º Factor PI (Perseverancia e Insistencia). No todos tenemos la misma disposición a los cambios. Algunos somos más reacios y otros con mayor capacidad de adaptación. Así que hay que acompañar a aquellos que les cuesta más trabajo y ayudarles a que se genere el cambio, si abandonar o tirar la toalla. Estamos rompiéndole algunos esquemas al dueño de la empresa ;-))

8º Los cambios no son una moda o tendencia. Han llegado para quedarse y para seguir. Las empresas que quieran sobrevivir, o tienen gran capacidad de adaptación o se quedan en el camino.

En un mes, la empresa es otra muy distinta.

 Claro que falta casi todo por hacer. Como contaba la principio, hay que gestionar los cobros y facturación, generar más volumen de trabajo, buscar nuevos clientes y nuevas oportunidades, herramientas, sistemas de calidad y medición de satisfacción de cliente, análisis, análisis, análisis…


Pero lo más importante ya lo vamos consiguiendo. Tenemos un equipo super motivado, que cree en el proyecto, que no va a “calentar silla” o “salir del paso”, y seguimos descubriendo el talento de las personas que lo forman, lo cual nos ayudará a seguir creciendo en el futuro más inmediato.

martes, 3 de junio de 2014

Power Pricing: fijando precios en base a la creación de valor.

Reducir el precio un 5% significa tener incrementar el volumen de ventas un 5,3% más para igualar las ventas, pero… un 14,3% para obtener los mismos beneficios (con un margen bruto del 40%) Un 300% si la reducción es del 30%!

Solo un 17% de las empresas declaran tener un responsable de precios y solo el 39% se apoya en un programa informático que le ayude en la toma de decisiones.

Generalmente es una función que realizan desde otras posiciones de la empresa, Dirección General, D. Comercial, D. Marketing, D. Compras y Product Manager, son quienes habitualmente fijan los precios.

Y aunque dos tercios de los retailers  tener bien fijados los precios, un tercio declara que podría mejorarlos y que comete fallos sustanciales.

Estos son algunos datos que se desprendían del II Estudio De Gestión de Precios en Retail elaborado por  Simon-Kucher  & Partners  realizado sobre 8.500 empresas de las cuales el 50% facturan más de 100 millones de facturación.

La fijación de precios es un elemento clave en la empresa, pues de ellos depende la viabilidad de la misma.

Y si en empresas de este tamaño, altamente cualificadas y con una gran división funcional esta es la situación, ¿qué le estará pasando al tendero de mi barrio?

Un pregunta que espero responder en unos meses, ya que estoy preparando un curso sobre Pricing para empresarios de la Bahía de Cádiz y será el momento para conocer su sus inquietudes y necesidades.

Uno de los principales enemigos con los que nos encontramos a la hora de implementar una óptima política de pricing es la guerra de precios, España es el 2º país detrás de Italia que más se preocupa de esto y la obsesión por el volumen.

Las palancas que determinan los beneficios de las empresas son el precio, el volumen y los costes (fijos y variables).

Y la palanca precio es la menos explotada, ya que se suele poner el foco en costes y sobre todo volúmenes.

Pero el precio también es la mayor palanca del beneficio.

         Beneficio = Precio x Volumen – Coste (fijo+variable)

Reducir el precio un 5% significa tener incrementar el volumen de ventas un 5,3% más para igualar las ventas, pero… un 14,3% para obtener los mismos beneficios (con un margen bruto del 40%) Un 300% si la reducción es del 30%!

Pero si hablamos de una reducción del 10% (con un margen del 20% y cuota del 50%) el volumen debería incrementarse un 100% para obtener los mismos beneficios.

En caso de fijar una subida del 10%, el beneficio se incrementa un 100%

Mover los precios hacia arriba o abajo tiene una repercusión mucho más directa sobre el beneficio de lo que a priori parece.

La mayoría de las compañías fijan los precios en función a factores relacionados con sus costes. Son pocas las que se basan en el valor percibido o entregado al cliente.

“El criterio más importante para evaluar cualquier negocio es, sin lugar a dudas, el Pricing Power” Warren Buffett (2011).

El Pricing Power, es la capacidad que tiene una empresa de determinar el precio en función al valor percibido o entregado al cliente.

Se basa fundamentalmente en el estudio de las elasticidades de los precios en lugar de los factores tradicionales como costes u otros asociados a las bajadas de precios.

La sensibilidad a los cambios en los precios vienen determinado por el valor que las empresas entregan a sus clientes.

Como decía Jack Trout, ¿por qué la gente paga 6.000 euros por un Rolex, que posiblemente sea más inexacto que un reloj de 60 euros de cuarzo?

 Valor percibido. Pero el valor, para que los clientes lo perciban, la empresa tiene que crearlo. Y ahí entra la comunicación

En 2011 el mejor driver de de la imagen de precios fue la comunicación, no la reducción.

Es el momento de cambiar la USP (Unique Selling Proposition) por una proposición emocional asociada a la venta, a una experiencia (marketing experiencial) que sirva de palanca para  incrementar  el valor percibido por el cliente y esté dispuesto a pagar un mayor precio.

Además, los precios asociados a alto valor añadido/percibido, presentan una menor elasticidad (sensibilidad a los cambios de precios) a las variaciones en los mismos.


Así que olvídate de la guerra de precios, controla bien tu política de pricing, y trabaja duro para comunicar tu valor y entregarlo a tus clientes, que sean tus competidores los que sigan trabajando a la antigua usanza.

sábado, 24 de mayo de 2014

¿Hasta qué punto depende el éxito de una estrategia de gestión del cliente de la cultura de empresa?

Las personas son el elemento clave para la entrega de la experiencia. Las empresas que tienen éxito con sus estrategias de gestión al cliente, han sabido manejar de forma excepcional la cultura del cliente.

Todas las personas que integran las organizaciones tienen una incidencia directa sobre la entrega de la experiencia a los clientes, (directa o indirecta) pues por muy bien diseñada que esté, si los actores principales no son capaces de desempeñar su rol o de creer en él, finalmente será un fracaso.

El principal problema es que la división funcional que se da en las empresas por departamentos, generalmente suele actuar de manera negativa respecto a la experiencia entregada al cliente, pues esta responsabilidad se suele asignar al departamento de ventas, marketing o atención al cliente.



Aún recuerdo cuando estaba en ventas, como mucho de los comerciales temían,  literalmente, que nuestros clientes llamaran al departamento de administración o recibieran una llamada de ellos.

Para nosotros ese era uno de los puntos más críticos en nuestra relación con los clientes.
La responsabilidad de los clientes, cuando pedíamos explicaciones a otros departamentos de los motivos de las incidencias con estos, según ellos, era nuestra.

No diré que perdiéramos a ninguno por este motivo, al menos no lo recuerdo, pero sí que nos tocaba “lidiar” con la situación, en ocasiones hasta semanas.


La única forma de trabajar aunando esfuerzos y avanzar en la misma dirección es compartiendo una única imagen de nuestros clientes.



¿Y esto como se consigue?

Venciendo a uno de los principales retos a los que se enfrentan hoy en día las compañías: Conectar con sus propios empleados.

Habitualmente se nos olvida la importancia de éstos en las empresas, pues ellos son la verdadera esencia de la misma.

Jeff Bezos, CEO de Amazon, dice:”Cultura es lo que los empleados hacen cuando no estás en la habitación”.

Así que promover una cultura de empresa bien clara y definida es importante. Pero lo es aún más, verificar que los valores que pretenden inspirar a los empleados, no se quedan en frases vacías, como las que vemos publicadas en los muros de Facebook, por ejemplo. A todos nos gustan, pero ¿cuántos las “hacemos nuestras”?

Deben conectar directamente con el equipo y servirles de inspiración, evitando el gap que se produce habitualmente entre estas y la realidad de la propia empresa.

Así que tenemos que analizar y verificar periódicamente el estado en que se encuentra la cultura de empresa, de nuestra empresa.

Y esto se debe producir en dos niveles: estratégico y operativo.

Nivel estratégico:

-       Incorporando la importancia de la gestión de la experiencia del cliente en las      definiciones estratégicas de la compañía: misión, visión y valores de la misma.
-       Concretar la relevancia de la experiencia del cliente y alinearla con la estrategia global de la compañía.

En este punto, según el último informe de Avaya un 81% de las organizaciones sus iniciativas CEM fallaron en los últimos tres años, y el 43% de los directores, gerentes generales y dueños de negocios considera que ello se debe fundamentalmente a la falta de alineación del proyecto con las preferencias del cliente.

Nivel táctico:

-        Contratación, formación y desarrollo profesional.
-    Actualización periódica de la visión de la relación con el cliente. Tiene que ser dinámica y viva.
-       Desarrollar programas de retribución variable basados en los objetivos marcados en la estrategia de relación con el cliente.
-       Medir el ROI existente detrás de la mejora de una experiencia.

Para que cada persona que está en contacto con el cliente, además de tener asumido y tomado como suyos los valores de la empresa (para ello mucho trabajo y sobre todo coherencia) pueda generar momentos WOW y acercarse a la los objetivos definidos por ella, debe dotársele de la capacidad de “saltarse” las nomas y actuar de forma excepcional cuando la situación lo requiera.

La cultura de empresa, el empowerment de los empleados, la coherencia entre los mensajes que la empresa manda a sus empleados y lo que realmente hace, premiar y recompensar a estos por todas las acciones que realizan y acerca a  la empresa a sus objetivos de gestión de experiencia de cliente, son ingredientes básicos.

Y por supuesto, revisar periódicamente la alineación del proyecto y las preferencias de los clientes, pues estas son cambiantes y nuestro proyecto debe estar en constante evolución y permanente revisión.

Al menos, así lo hacen las grandes compañías, ¡y funciona!

miércoles, 23 de abril de 2014

¿Está preparado el cliente para dominar en su propia Era?

Los consumidores seguimos de siendo los grandes olvidados, dejados, vapuleados y hasta insultados por nuestros proveedores habituales.

Según Forrester, estamos en la era del consumidor. Esta se inicio en el 2010 aproximadamente y viene a sustituir a la anterior era de la información, o como muy acertadamente acuño Mercedes-Benz en un spot televisivo, “infosicación”


Fuente: Forrester

Pero la realidad es que no hay ningún sector que resista un examen detallado cuando hablamos de la satisfacción del cliente (ya no hablemos de superar expectativas, sorprender, etc.)

Solo algunas empresas de diferentes sectores, son la punta de lanza, se atreven a hacer cosas diferentes y cuando hablan de poner a los clientes en el centro, realmente lo hacen.

Las que, como comentaba recientemente en un claustro en la MSMK, siempre ponemos de ejemplo los docentes. Ojala hubiera miles de ellas para no repetirnos.

El gap entre como se ven las empresas y como les ven los consumidores, sean o no clientes suyos, es insalvable. El 80% de las empresas piensan que lo hacen genial, el 80% de los consumidores piensan lo contrario.

Así todas las empresas que realmente quieran poner el foco en los clientes, tienen la oportunidad de crecer en un océano azul, ya que se encontraran muy pocos competidores dispuestos a realizar los esfuerzos necesarios para cambiar sus paradigmas actuales.

Y todo esto lo cuento porque estos casi dos meses que llevo sin escribir en mi blog, tomándome un pequeño receso y solventando algunos temas personales, he seguido leyendo toda suerte de informes sobre la satisfacción del cliente, algunos de ellos “aterradores”.

Aterradores porque sectores tan importantes en nuestro país como el hostelero, sigue suspendiendo estrepitosamente en cuanto a las experiencias que generan en sus clientes.

Según un informe de Accenture, basado en la opinión de más de 12.00 clientes en 32 países, el 41% de los usuarios cita las ofertas como principal elemento diferenciador.

¿Y la experiencia?

Temkin Group afirma que la industria hotelera debería avergonzarse, ya que de 19 industrias analizadas, los hoteles se encuentran en la posición 15, tras realizar otro estudio similar al de Accenture, con más de 10.000 encuestados.

Bruce Temkin, CEO de la citada empresa afirma que han apreciado que la experiencia de los clientes en hoteles ha caído en picado.

Y en otros sectores como telecomunicaciones van igual o peor.

En España, según un reciente estudio realizado por Kelisto.es, hay más de 7 millones! de clientes insatisfechos con sus actuales compañías.

 Y a pesar de la baja tasa de abandono, solo 1 de cada 5 se cambia a la competencia (las duras barreras de salida, que hacen a los clientes rehenes tiene mucho que ver con ello), Movistar como Vodafone perdieron el año pasado 1.132.806 y 823.612 clientes respectivamente.

Aún así, las compañías no cambian su política, lo he vivido esta misma semana en persona con Movistar, donde me han dicho desde “no te enteras de nada”, hasta “no me interesa seguir con la conversación y que para ser más productiva voy a abrir una incidencia”, pasando por lo típico de no entender que es ser omnichannel en plan “usted no tiene que llamar aquí, llame al canal correspondiente, este canal es para otra cosa….”

Sin contar que otras lindezas durante 6 llamadas, con 6 interlocutores diferentes. Según Movistar, yo por no saber, ni se mi número de cuenta bancaria. Parece que se les ha olvidado que en febrero ha entrado una normativa europea que exige el código Iban para poder domiciliar los pagos.

Sin contar con tener que repetir todo con cada interlocutor, que digo yo, sabrán lo que es un ¿CRM?

Por suerte, el canal de Twitter funciona muchísimo mejor, y os lo recomiendo si tenéis algún tipo de incidencia.

Al final acabé con Irene (la comercial de una tienda física), la cual me resolvió todos mis problemas con una capacidad de empatía y sobre todo ganas de hacer y pasión por su trabajo.

Estamos en la Era del Cliente, en el empowerment del mismo y etc…, pero ¿está el cliente preparado para brillar en su propia Era?


Informes:



domingo, 9 de marzo de 2014

6 segundos

Cuántas veces hemos pensado, “eso no lo tenía que haber dicho”, o “he perdido una operación al final, no sé qué le dije y…”

Hace unos días, en una conferencia de @TeresaFall, nos pregunto que si sabíamos cuanto duraba una emoción.

Fue una pregunta muy interesante, por que posiblemente la mayoría de los que estábamos en la sala, no nos la habíamos hecho nunca.

La respuesta fue muy clarificadora: “una emoción dura 6 segundos, el resto depende de ti”.

Era una reflexión como 6 segundos son capaces de arruinar un maravilloso día a cualquiera, y sobre todo de que eso era decisión propia, ya que “el efecto” de la emoción” se había diluido hacía ya mucho tiempo.

Así que una emoción dura entre 6 y 45 segundos aquellas que son especialmente intensas, aproximadamente claro. Salvo que eventualmente persista en el tiempo el estímulo emocional.

Sin entrar en el estudio de las 3 componentes de la emoción, (neurofisiológico-bioquímico, motor o conductual y cognitivo o experiencial, Lang 1968), ni todo lo que de ello se deriva, aquí hablamos de la dimensión cognitiva-experiencial.

Es importante entender que los estados de ánimo influyen en nuestro proceso cognitivo, especialmente en los relacionados con el procesamiento de la información.

Hasta hace poco se hablaba de que por cada estímulo negativo, se necesitaban 2 positivos para contrarrestar sus efectos, The British amateur who debunked the mathematics of happiness, pero actualmente se habla de, al menos, 5 emociones positivas para contrarrestar una negativa.

Eso sí, como me indicaban hace poco hablando de este tema, siempre y cuando, esta esté asumida y superada.

Cuando se habla de emociones, las cosas no son tan matemáticas, ni lineales.

Que fácil sería contrarrestar una emoción negativa con 5 o 6 o 7 positivas, y tema resuelto.

Donde quería ir a parar, es que en “6 segundos”  marcan la diferencia, como la película Un Domingo Cualquiera. Es lo que una mala emoción que podamos generarle a un cliente, a un amigo o a nuestra pareja, dura de media y puede generar una situación no deseada.

Y luego a ver como lo arreglamos, porque si es un cliente, tenemos que contar que nos dé la oportunidad de hacerlo. Tal vez no lo veamos nunca más.

Suponiendo que tengamos la capacidad para entender que le hemos ofendido y que no siempre es así, al menos por mi experiencia como cliente y como proveedor en algunas ocasiones.

Por suerte, la componente conductual de las emociones, que compone el conjunto de expresiones externas como los gestos faciales, conductas corporales o verbales, etc., nos ayudan a entender las emociones que sienten o están sintiendo la otra parte.

Y estas son prácticamente universales, aunque tengan una componente social, las básicas al menos, son universalmente reconocibles.

Así que la empatía y la capacidad de entender y detectar las señales corporales de nuestro interlocutor, nos ayudan a conocer su estado emocional, y nos previenen que tal vez el camino por el que vamos no es el más indicado y que hay que cambiar de rumbo pronto.

Mi hija de 4 años, se dedica a mirarme a la cara y a preguntarme por mis emociones, las que estoy sintiendo en ese preciso momento, ciertamente sobre todo me pregunta cuando estoy enfadado, triste o alegre (bueno, esta la suele sentir ella en primera persona).


Así que como decía Teresa Fall, la emoción dura entre 6 y 45 segundos, el resto, lo que hagas con ella, ya es asunto tuyo.