Hoy hablaba en la puerta del colegio de mi hija con un
amigo sobre la guerra de precios y como Italia y España encabezaban dicha lucha
en Europa.
El me respondió que nunca compraba nada por precio, que
buscaba otras cualidades, mayor valor añadido en definitiva.
En ese momento pensé que en qué momento y de qué manera
habrían anclado los precios, de los
diferentes productos que consumía, en su mente y cuál era el camino que había
seguido durante su vida en su política de precios y consumo.
También pensé, si mantenía una coherencia o razonamiento
a la hora de elegir, o si era fruto de la coherencia
arbitraria como la mayoría de los consumidores.
Sí, incluido yo.
Por último, traté de esbozar cual sería mi estrategia
para, en el supuesto caso de que fuera una empresa y quisiera adquirirlo como
consumidor, “desanclar” los precios de referencia que él ya tenía. Porque te
adelanto que se puede.
¿Qué es el ancla o
anclaje?
El efecto ancla o anclaje, es la tendencia que tenemos a
establecer un punto de partida y que
será el referente para nuestras valoraciones y comparaciones.
Se produce en todos los ámbitos de la nuestra vida.
Aplicado a la economía o marketing, ello supone que el primer precio que vemos de un producto,
será el que tomemos como referente para comparar con los demás precios. De ahí
su nombre, ancla.
Hay que puntualizar que el anclaje se produce cuando la
persona tiene un interés real por realizar la adquisición de dicho producto. En
caso contrario no se da.
Por ejemplo, si vamos a comprar un vehículo nuevo, el
primer precio en el que nos fijemos, marcará la referencia si los demás son
caros o baratos, pues este será el punto de partida.
Como estrategia de ventas, se puede usar mostrando
primero el precio más alto, así, al tomar este como referente, los demás nos parecerán
realmente más bajos de lo que son.
Coherencia arbitraria.
Directamente relacionada con el concepto anterior, lo que
viene a explicar es que la primera decisión que tomamos va a ser la base del
resto de una larga cadena de decisiones.
Si elegimos pagar un precio determinado por un producto o
servicio, por ejemplo, 3€ por un café, a partir de ese momento, este será
nuestro precio de referencia para un café. Por encima de ese precio nos parecerá
caro y por debajo, posiblemente ni nos lo planteemos.
De ahí el nombre de coherencia
arbitraria, porque la primera decisión la tomamos arbitrariamente y
mantenemos la coherencia en el resto de las decisiones en función a esta.
Si. La mayoría de las decisiones son totalmente irracionales, pero además, forman una
secuencia de hechos, donde una lleva a la otra y así sucesivamente.
Aquí, puntualizar que el cerebro, cuando busca una respuesta
o una pauta anterior que sirva de referencia para conductas presentes, no
discrimina en qué estado estábamos cuando tomamos la última decisión,
enfadados, tristes o eufóricos.
Solo se fija como reaccionamos y lo usa como referencia,
independientemente de cuál haya sido el resultado, bueno o malo, así es de
aplicación el refrán que dice que solemos tropezar 2 veces con la misma piedra.
Si quieres mover el
ancla, cambia la experiencia.
Si quieres mover el ancla de un cliente, que sus precios
de referencia, en el caso de consumo, se muevan, tienes que cambiar la
experiencia en la que los sumerges.
De esa manera, al ser escenarios totalmente diferentes,
perdemos la referencia anterior, produciendo el anclaje de esta nueva.
Así es como, Starbucks,
por ejemplo, consiguió que sus clientes pagaran 3 dólares por una taza de café
por la cual en cualquiera de sus competidores (hablamos del producto, no de la
experiencia) pagarían 1 dólar.
Las experiencias y el marketing experiencial ayudan a marcar nuevas referencias respecto
al estándar al que estamos acostumbrados y eso ayuda a que, por decirlo de una
manera suave, los clientes gasten más por el mismo producto, cambiando “solo”
la experiencia que viven durante su compra o disfrute del servicio.
Dan Ariely hace un planteamiento muy interesante explicando que desde
esta perspectiva, la ley de la oferta y la demanda que regula el mercado, no es
tal, ya que el anclaje proviene de los precios recomendados por el fabricante,
influyendo estos en la predisposición del gasto de los consumidores de tal
manera que la oferta no sería una fuerza independiente, si no condicionada.
Así que es a la memoria a quien encargamos la difícil
tarea de elegir por nosotros, de tomar decisiones diariamente, no solo sobre
consumo, si no sobre todos los aspectos de nuestra vida, le damos la facultad
de acertar o equivocarse por nosotros.
Y la calculadora para que rige el destino de nuestra
economía.
Crédito destacado de la foto: 401 (K) 2013 a través de Flickr